Ile to kosztuje, czym się różni A od B, co może pójść nie tak, jak to wygląda krok po kroku, czy to w ogóle dla mnie. Te pytania słyszą codziennie Twoi handlowcy i te same pytania ludzie wpisują w YouTube i Google. Poniżej pokazuję, skąd je zebrać, jak zamienić pytanie w tytuł filmu i jak ułożyć z tego plan na miesiąc.
Ten tekst piszę dla firm, w których klient długo wybiera: usług eksperckich, B2B, medycyny, finansów, edukacji, produkcji. Kanał twórcy, który żyje z reklam, rządzi się innymi prawami. Tu chodzi o to, żeby film odpowiedział na pytanie, zanim klient zadzwoni.
Dlaczego tematy powinny pochodzić z pytań klientów?
Tematy z pytań klientów mają dwie zalety, których nie da lista pomysłów z burzy mózgów: ktoś ich już szuka i ktoś już je zadaje Twoim handlowcom. Film na takie pytanie trafia do ludzi, którzy są blisko decyzji, i od razu przydaje się w sprzedaży.
Najbardziej znaną wersję tej zasady opisał Marcus Sheridan w książce „They Ask, You Answer”: firma powinna odpowiadać publicznie i uczciwie na każde pytanie, które zadają klienci, także na te niewygodne, o cenę, wady i konkurencję. Dziś firma IMPACT rozwija tę metodę pod nazwą Endless Customers System. Sheridan podaje przykład ze swojej firmy River Pools. Osoby, które przed umówieniem rozmowy obejrzały średnio 30 podstron serwisu, kupowały w ok. 80% przypadków, a te, które obejrzały tylko kilka podstron, w ok. 25%. To dane jednej firmy, ale dobrze pokazują mechanizm: klient, który sam znalazł odpowiedzi, przychodzi na rozmowę z mniejszą liczbą wątpliwości.
Częsty błąd firmowych kanałów to tematy z punktu widzenia firmy: „nasza nowa siedziba”, „poznaj zespół”, „nagroda branżowa”. To ważne dla firmy, ale prawie nikt tego nie szuka.
Skąd brać pytania klientów? Siedem źródeł
Pytania klientów masz już w firmie, tylko są rozproszone. Najszybciej zbierzesz je z siedmiu miejsc:
- Handlowcy. Wyślij im krótką ankietę z trzema pytaniami: o co klienci pytają najczęściej, co ich blokuje przed decyzją i z kim nas porównują. Już odpowiedzi jednego handlowca dadzą Ci pierwsze tematy.
- Skrzynka mailowa i formularz kontaktowy. Przejrzyj zapytania z ostatnich trzech miesięcy. Pytania, które wracają, to gotowe tematy.
- Notatki z rozmów i CRM. Szukaj zdań zaczynających się od „ile”, „czy”, „jak”, „co jeśli”.
- Opinie klientów. Opinie w Google i na portalach branżowych mówią, czego klienci się obawiali i co ich zaskoczyło, także u konkurencji.
- Komentarze pod filmami konkurencji. Pytania bez odpowiedzi w komentarzach to sygnał, że temat nie został wyczerpany.
- Podpowiedzi YouTube. Wpisz w wyszukiwarkę YouTube nazwę swojej usługi i dopisuj kolejne litery: „usługa a”, „usługa b”, „usługa c”. YouTube podpowie frazy, które ludzie często wpisują. To samo zrób z początkami pytań, np. „ile kosztuje” albo „czym się różni”. Podpowiedzi nie mówią, ile jest wyszukiwań, a w wąskiej branży B2B mogą nie pokazać nic. Wtedy o kolejności decyduje to, jak blisko zakupu jest pytanie.
- Sekcja „Podobne pytania” w Google oraz fora i grupy branżowe. Pokazują, jak klienci formułują problem własnymi słowami.
Z takiego przeglądu powstaje lista pytań, z której ułożysz plan na kilka miesięcy.
Jak zamienić pytanie klienta w tytuł filmu?
Pytanie klienta zamieniasz w tytuł filmu w trzech krokach: zapisujesz pytanie tak, jak padło, sprawdzasz w podpowiedziach YouTube, jak ludzie wpisują je w wyszukiwarkę, i budujesz tytuł z tych słów. Klienci i wyszukiwarka mówią często innym językiem niż firma.
| Pytanie, które słyszy handlowiec | Jak ludzie wpisują to w wyszukiwarkę | Roboczy tytuł filmu |
|---|---|---|
| „Ile u was kosztuje księgowość dla spółki?” | ile kosztuje księgowość spółki z o.o. | Ile kosztuje księgowość spółki z o.o.? Od czego zależy cena |
| „Czy ten zabieg boli i ile się goi?” | czy zabieg X boli | Czy zabieg X boli? Lekarz odpowiada na pytania pacjentów |
| „Czym różni się wasza maszyna od tańszych z Azji?” | maszyna X czy Y | Maszyna X czy Y: co wybrać do małej produkcji? |
Przykłady są poglądowe. W prawdziwym planie każdą frazę sprawdzamy w podpowiedziach YouTube dla konkretnej branży.
Dobry tytuł zaczyna się od słów, które ktoś wpisuje, a dopiero potem dodaje obietnicę albo kontekst. Do każdego filmu warto przygotować trzy pary tytułu i miniatury, a wybrać ten, który najszybciej mówi widzowi, że dostanie odpowiedź na swoje pytanie.
Drugi sposób na sprawdzenie tematu to filmy, które w Twojej branży mają dużo więcej wyświetleń, niż zwykle mają na danym kanale. Jeśli mały kanał konkurencji ma zwykle kilkaset wyświetleń, a jeden film kilka tysięcy, ten temat ma popyt. Nie kopiujesz filmu, tylko odpowiadasz na to samo pytanie lepiej.
Pięć typów filmów, które działają na firmowym kanale
Najlepsze pomysły na filmy na YouTube dla firmy B2B to nie kulisy ani prezentacja zespołu, tylko odpowiedzi na pytania klientów w pięciu typach: cena, problemy, porównania, „dla kogo to jest” i „jak to wygląda krok po kroku”. Pierwsze cztery wywodzą się z tzw. Big 5 Marcusa Sheridana, piąty to film, który najczęściej przydaje się handlowcom.
U Sheridana Big 5 to: koszt i cena (Cost & Price), problemy (Problems), porównania (Versus & Comparisons), recenzje (Reviews) i zestawienia najlepszych rozwiązań (Best in Class). Na YouTube łączymy dwa ostatnie w jeden typ „dla kogo to jest”, a dokładamy film o procesie. Klienci B2B bardzo często pytają, jak będzie wyglądała współpraca.
| Typ filmu | Na jakie pytanie odpowiada | Przykładowy tytuł | Do czego przydaje się w sprzedaży |
|---|---|---|---|
| Cena | ile to kosztuje i od czego zależy cena | Ile kosztuje X? Od czego zależy cena | odsiewa klientów spoza budżetu, zanim zajmą czas handlowca |
| Problemy | co może pójść nie tak, na co uważać | 5 błędów przy wyborze X | buduje zaufanie, bo mówisz też o wadach |
| Porównania | czym się różni A od B | X czy Y: co wybrać w 2026 | pomaga klientowi, który porównuje Cię z konkurencją |
| Dla kogo to jest | czy to rozwiązanie dla mnie, kto powinien wybrać co innego | Dla kogo jest X, a kto powinien wybrać Y | skraca rozmowy z klientami, którzy do Ciebie nie pasują |
| Jak to wygląda | jak przebiega współpraca, wdrożenie, zabieg | Jak wygląda wdrożenie X krok po kroku | zdejmuje strach przed nieznanym, przygotowuje klienta do pierwszego spotkania |
Najwięcej oporu budzi film o cenie. „Każdy przypadek jest inny” to prawda, ale klient i tak chce wiedzieć, czy mówimy o drobnym wydatku, czy o dużej inwestycji. Jeśli nie chcesz podawać cennika, nagraj film o tym, od czego zależy cena, z realnymi widełkami. Klient i tak porówna ceny, pytanie tylko, czy zrobi to z Twoim filmem, czy z filmem konkurencji.
Jak wybrać, który temat nagrać najpierw?
Kolejność tematów najlepiej ustalić według dwóch kryteriów: czy ludzie tego szukają i jak blisko decyzji zakupowej jest to pytanie. Najpierw nagrywasz tematy, które spełniają oba warunki.
Pytania blisko decyzji to zwykle cena, porównania i proces. Jeśli ludzie ich szukają, nagraj je najpierw. Pytania daleko od decyzji, czyli ogólna wiedza z branży, budują zasięg, ale rzadziej przyprowadzają klientów, więc mogą poczekać. Tematy, których nikt nie szuka i które nie pomagają w sprzedaży, możesz pominąć.
Najciekawsza jest czwarta grupa: pytania blisko decyzji, których prawie nikt nie wpisuje w wyszukiwarkę. Film na takie pytanie, wysyłany przez handlowca po każdej pierwszej rozmowie, może zrobić dla sprzedaży więcej niż film z tysiącami wyświetleń.
Jak ułożyć plan filmów na miesiąc?
Na start wystarczą 4 długie filmy miesięcznie, jeden w tygodniu. Najprościej, gdy w każdym miesiącu jest po jednym filmie z czterech różnych typów, na przykład: cena, porównanie, problem i „jak to wygląda”. Wszystkie cztery da się nagrać jednego dnia, w jednym bloku nagraniowym.
Przykładowy miesiąc dla firmy usługowej:
- Tydzień pierwszy, cena: „Ile kosztuje X i od czego zależy cena”.
- Tydzień drugi, porównanie: „X czy Y: co wybrać przy małej firmie”.
- Tydzień trzeci, problemy: „5 błędów, przez które X nie działa”.
- Tydzień czwarty, proces: „Jak wygląda pierwszy miesiąc współpracy”.
Każdy film przed nagraniem rozpisz na hasła: jedno zdanie otwarcia z odpowiedzią na pytanie, trzy punkty i zakończenie z jednym zaproszeniem do kontaktu. Nie pisz pełnego scenariusza do czytania. Ekspert, który mówi z haseł, brzmi naturalnie, a nagranie idzie szybciej.
Zaplanuj od razu trzy miesiące, czyli ok. 12 tematów. Taki zapas daje spokój: jeden słabszy miesiąc nie przerywa publikacji.
Jak używać filmów w sprzedaży?
Film z odpowiedzią na pytanie klienta zaczyna pracować na sprzedaż, gdy handlowcy wysyłają go klientom. W metodzie Sheridana nazywa się to assignment selling: handlowiec prosi klienta, żeby przed rozmową obejrzał konkretne materiały. Najprostsze sposoby:
- Przed pierwszym spotkaniem: link do filmu „jak wygląda współpraca” w mailu potwierdzającym termin.
- Po rozmowie: link do filmu, który odpowiada na pytanie, które padło. Klient może go przesłać dalej osobie, która podejmuje decyzję.
- W ofercie: filmy o cenie i porównaniach przy pozycjach, o które klienci najczęściej dopytują.
- W odpowiedziach na maile: zamiast pisać po raz dziesiąty to samo wyjaśnienie.
Ułóż na kanale playlisty według etapów decyzji: „zanim zaczniesz”, „porównanie rozwiązań”, „jak wygląda współpraca”. Handlowcowi łatwiej wtedy znaleźć właściwy film.
Jak sprawdzać, które tematy działają?
Po każdym miesiącu sprawdź trzy rzeczy: ile widzów przyszło z wyszukiwarki YouTube, jak długo oglądali i które filmy handlowcy wysyłali najczęściej. Tematy, które dobrze wypadły, rozwijaj w kolejnych filmach. Te, które nie zadziałały, nagraj jeszcze raz z innym tytułem albo pod innym kątem.
Pytania z komentarzy pod filmami i z rozmów po publikacji dopisuj do listy tematów. Po kilku miesiącach plan zaczyna się uzupełniać sam.
Jak robimy to w Feniks Film
Tak wygląda plan tematów w naszym abonamencie na prowadzenie kanału. Zaczynamy od pytań klientów: zbieramy je od handlowców (jeśli trzeba, przez krótką ankietę) i z tego, co ludzie wpisują w wyszukiwarkę. Sprawdzamy, które filmy w branży mają wyraźnie więcej wyświetleń niż zwykle na danym kanale. Do każdego filmu przygotowujemy trzy pary tytułu i miniatury do wyboru, a wnioski z każdej publikacji wracają do planu na kolejny miesiąc. Wszystkie filmy z miesiąca nagrywamy w jednym bloku nagraniowym, trwającym ok. 4 godziny, a realizator prowadzi eksperta przez każdy temat.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak taki plan wyglądałby dla Twojej firmy, zamów bezpłatny plan tematów. Jeśli masz już kanał, zacznij od nagranego audytu kanału. Całą usługę opisaliśmy na stronie prowadzenia kanału YouTube dla firm.
